ONEtoONE, Asesores financieros, fusiones y adquisiciones

En el pasado año 2009 la actividad de M&A en las empresas de consultoría europeas y norteamericanas ha tenido similar evolución al resto de las industrias, esto es, reducción de las valoraciones y caída del mercado tanto en volumen como en número de transacciones. En concreto, este mercado se ha reducido en torno a un 70% en dos años en valor de transacciones y  un 40% en número de operaciones.

Sin embargo, se han mantenido algunas características propias y específicas de este sector, que ha sufrido la crisis de manera relevante, especialmente en lo que a márgenes se refiere y también en caída de la demanda de servicios principalmente en aquellas firmas que trabajan para los sectores financiero y público.

Paso a mencionar algunos aspectos de interés para potenciales inversores en este sector así como para firmas que buscan inversores o su venta total. Debido a la natural confidencialidad de estas operaciones, que mayoritariamente se refieren a firmas medianas que no cotizan en bolsa, los datos numéricos son el resultado de observaciones y extrapolaciones de noticias leídas en prensa o en sitios web no restringidos, así como de análisis propios fruto de nuestra actividad profesional. En todo caso, esta entrada en mi blog es un solamente eco, representa una opinión y no se presenta como un estudio.

Evolución 2010
Como ya he venido comentado en algunos mensajes que acompaño a los reenvíos por email de nuestras las newsletters mensuales (NewsOne) se observa una mejora del nivel de actividad en número operaciones, aunque pienso que las valoraciones se mantendrán en los niveles bajos de 2009, con una expectativa de mejora muy lenta.

 Métricas
Las empresas consultoras se diferencian de otros muchos negocios en que tienen pocos activos inmovilizados, pues para el ejercicio de la actividad apenas se requieren estas inversiones siendo en cambio las personas, sus perfiles, calificaciones y otros aspectos comentados más adelante, los que determinan el valor de estas firmas.

En todo caso,  aproximar el valor de una consultora a través de un multiplicador de su EBIT, es una práctica comúnmente aceptada. Suele usarse este criterio con mayor frecuencia que el EBITDA ya que al ser los activos fijos muy pequeños, lo son igualmente las amortizaciones por lo que se considera como un ratio más adecuado al concentrar el valor empresarial en aspectos ajenos a los inmovilizados que la firma pudiera tener por considerarlos ajenos a la eficacia de la actividad.  Este tipo de negocios ha bajado de rentabilidades históricas mantenidas de dos dígitos a tener resultados en torno al 5%-8% en 2009.

Actividad Consultora
A los efectos de tener una valoración consistente, ha de tenerse presente que muchas firmas no son consultoras puras, esto es, que añaden a los servicios profesionales de asesoramiento, la venta de productos software (soluciones empresariales) e incluso la venta de equipamiento hardware. Se hace preciso evaluar por separado estas fuentes de ingresos de existir en una misma firma a los efectos de tener valoraciones correctas basadas en multiplicadores, pues nada tienen que ver los aplicables al software o al hardware con el propio del asesoramiento. Después de observar transacciones con altos multiplicadores (en la banda de 13 a 15), en 2009, estos han descendido a un promedio de 10, que es notablemente inferior a los de 2007-8, aunque pueda parecerles un valor muy alto a quienes lo comparen con otras industrias cuya estructura financiera y cadena de valor es completamente diferente. A esta bajada debe añadirse el descenso de facturación del sector en el pasado año que, como promedio, se encuentra en torno al 10%.

Debido a la reducción de márgenes ya aludida, resulta especialmente útil y complementaria la valoración a través de multiplicadores de la cifra de ventas por asesoramiento a clientes. De la misma forma que para el EBIT, los multiplicadores por ventas han bajado de la banda 0,8 - 2,0 observada en 2007/8 a  0,5-1,4 en 2009 y esta bajada en mi opinión va a igualmente a tener alguna mejora en 2010, pero pienso que será pequeña.

Valor de una consultora
Al ser tan amplia la banda de valoración por multiplicadores, cabe concluir que cada caso requerirá un estudio profesional a fondo, porque el valor real de una consultora resultará del análisis de varios elementos que no forman parte de sus balances, ni de sus cuentas de explotación.  A modo de muestra, cito los más relevantes: Know how en determinados segmentos del mercado de demanda creciente. Por ejemplo, la especialidad en implantar el software ERP de SAP fue muy atractivo en el pasado pero no es actualmente muy valorado, pero sí lo es en cambio el asesoramiento en áreas de facilities-management, ingeniería, medio ambiente, actividades en fuerte regulación, soluciones de seguridad, de reducción de costes y de re-estructuración post-transaccional, entre otras.

Otro de los elementos de valor es la especialización sectorial. La previsible bajada de demanda en el sector público desplaza el atractivo a otros sectores privados o segmentos de mercado “nicho” en los que una firma pueda tener buena presencia y prestigio. La consultoría tecnológica parece haber perdido algo de atractivo que lo ganan las consultorías en otros diversos aspectos de los negocios.

Un aspecto interesante es el mayor valor relativo de las firmas pequeñas que el de las grandes. Esto es, los multiplicadores se encuentran en las bandas más altas para firmas de mediano o pequeño tamaño. La razón estriba en que frecuentemente estas forma presentan ratios de crecimiento anual de ingresos más elevados que en las firmas de mayor dimensión.

No obstante, siempre hay demandantes en busca de sinergia o crecimiento de márgenes. Un caso relevante es el de Dell que en Marzo de 2009 adquirió la consultora Perot Systems. Ahora Dell Services, la nueva unidad de negocio, se configura como una de las organizaciones de servicios de tecnología más grandes del mundo, con más de 41,000 consultores en servicios de tecnología y de negocio.

Actualmente AT Kearney y Booz & Co. están negociando un posible acuerdo de fusión que daría lugar a la tercera mayor consultora estratégica mundial, detrás de McKinsey y del grupo The Boston Consulting Group. El tamaño si importa cuando se trata de acceder a cuentas globales en las que se busca dar servicios en todas las áreas de presencia de sus clientes.

La naturaleza de los contratos (plazo, dependencia del cliente en los mismos, valor añadido, especialización), la reputación de la firma con clientes de referencia y la lealtad de los empleados (baja rotación) son otros elementos importantes de valoración.

Pero el valor sin duda más apreciado es la capacidad consistente y demostrable para cumplir las previsiones y alcanzar o superar las previsiones de ventas.

Compradores
La naturaleza del comprador es clave a ha hora de poner en valor una firma consultora.

 Los mayores inversores en esta industria son otras consultoras (alrededor el 40%) que tienen foco en servicios empresariales como el BPO y el outsourcing tecnológico. Esto incluye a firmas de IT, como ha sido el sonado caso de HP al adquirir EDS, o el de Dell con Perot antes mencionado.

 El segundo grupo lo constituyen firmas de consultoría tecnológica que adquieren firmas pequeñas para así aumentar su cifra de facturación o para asegurar capacidad de “delivery” de determinados países/zonas en los que no tienen presencia local suficiente al negocio que son capaces de captar. Y finalmente, los family offices y en menor medida los capitales riesgo.

 Desde el punto de vista de nacionalidad del inversor, la gran mayoría de operaciones se cierran por inversores que se encuentran en el mismo país en los países grandes (UK, US, Francia). Pero en países como España, sigue siendo frecuente que los inversores sean bien firmas extranjeras (de EEUU, Alemania y Francia principalmente) que quieren ampliar su base en aquí, así como la de firmas españolas que quieren expandir su negocio invirtiendo fuera de España. Típicamente, en países de Sudamérica, con la doble idea de abaratar costes y/o de acceder al mercado local.

Forma de pago de una adquisición
En estos momento de mayor incertidumbre respecto a años pasados, sobre la evolución y proyección de los negocios, hace que los inversores estén obsesionados por minimizar el riesgo. Si a esto añadimos las dificultades de obtención de financiación por parte de los bancos que han elevado sus criterios de prudencia, resultan en que un gran número de transacciones de consultoras se efectúan con un pago en efectivo no superior al 50% del valor acordado y una aplazamiento del resto, condicionado y revisable en función  de la evolución real de la firma en los dos, o incluso tres ejercicios siguientes.

Resumen
La concentración por fusión o compra de consultoras es una tendencia imparable. Las dificultades financieras de muchas consultoras puede acelerar este proceso, pero con el riesgo de tirar precios, por haber una inadecuada puesta en valor debida a la urgencia y falta de preparación previa siempre aconsejable.

En las operaciones de M&A en firmas de consultoría es absolutamente clave contar con un asesor experto para: 1º. Encontrar el inversor a quien la consultora en venta resultará de mayor sinergia o valor estratégico.  2º. Explicitar los activos intangibles de la firma para aumentar la percepción de valor por parte de los inversores. 3º Aportar datos que avalen la valoración efectuada. 4º Asesorar a la firma sobre las actuaciones necesarias para aumentar el valor de la misma. Es frecuente que los socios vendedores crean ser los mejores consultores para la venda de su propio negocio, pero esto no es realmente la mejor opción (v. “Cómo conseguir el mayor precio para mi empresa” /Enrique Quemada 2009/ Ediciones Deusto).

Desde ONEtoONE hemos venido trabajando con firmas del sector TIC y de la consultoría empresarial desde hace años y actualmente tenemos varias operaciones muy interesantes en marcha. Estaré encantado de atender consultas sobre este segmento de mercado que conozco bien por haber trabajado tanto como cliente y como proveedor bastantes años.