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El sector de los concesionarios de automóviles sigue viviendo una situación delicada a pesar de aumentar un 43,5% las matriculaciones de automóviles de turismo entre enero y mayo del 2010, comparado con el mismo periodo de 2009, ya que todavía no han alcanzado los niveles de ventas del año 2003. El Plan 2000E ha sido la principal causa que ha impulsado las matriculaciones en lo que va de año (482.677 matriculaciones acumuladas a mayo 2010) junto con el anticipo de compra que los consumidores han realizado ante la subida del IVA prevista para julio de este año. Adicionalmente, en estos primeros meses ha coincidido el momento de renovación de flotas de las empresas alquiladoras, muy activas en lo que va de año con una tasa interanual positiva de más del 90%.

Desde finales del 2005 con la entrada en vigor de la normativa europea de la prohibición de la cláusula de localización, por la cual el fabricante garantizaba a los concesionarios, hasta la fecha de entrada en vigor (1 de octubre de 2005), la protección territorial de su zona para la venta de vehículos nuevos de turismos o comerciales de hasta 3,5 toneladas, se produjo una entrada de concesionarios y distribuidores europeos que compraron pequeñas y medianas empresas concesionarias consiguiendo una mejora en márgenes y productividad. Además, la entrada de estos nuevos competidores supuso una concentración nacional, a través de compras y fusiones, creándose grupos empresariales más profesionales y con mayor capacidad financiera y cuota de mercado.

Aunque algunos concesionarios han sabido adaptarse a la actual situación económica por la que atravesamos (reorganizando actividades, centros multimarca para reducir costes y crear sinergias, separando la actividad concesionaria de la inmobiliaria, reestructuración de plantilla, mejora de stocks, mejorando el servicio postventa, etc.), muchas empresas del sector siguen teniendo estructuras sobredimensionadas para el volumen de ventas actual, falta de control en VO (vehículo de ocasión), stock de recambios obsoletos y servicio postventa poco eficiente; por tanto, seguimos apostando por una nueva concentración de empresas del sector para obtener mayores sinergias, así como una mejora de las condiciones entre las marcas y los concesionarios, sobre todo en el tema de financiación ya que la crisis de liquidez en España puede ser una oportunidad para impulsar acuerdos con entidades de renting y leasing que beneficien a ambas partes.

En un entorno como el actual, consideramos básicas algunas prácticas empresariales para el mantenimiento de la actividad basadas en la rentabilidad y, por tanto, en su impacto en el cash flow de la compañía:

1.- Mejora de los tiempos, calidad y reducción de costes de la actividad de taller ya que aproximadamente el 50% de la rentabilidad del negocio de una concesión proviene de la postventa.

2.- Racionalización del stock de recambios, actividad muy rentable si la política de compras no se basa sólo en la rentabilidad por un rappel por volumen de compras.

3.- Gestión eficiente de VN y VO ya que los “bonus” que conceden las marcas son complicados de conseguir actualmente por el volumen de ventas y los VO suelen requerir líneas de circulante complicadas de obtener y muy costosas si no se vende el producto en el corto plazo.

4.- Reducción de gastos generales y de estructura.

5.- Crear nuevas campañas de marketing para los clientes actuales y/o potenciales pero no basarlas sólo en precios más bajos ya que pueden suponer “ventas envenenadas” porque por cada 1% de descuento en el precio de VN, surge una necesidad de incremento de ventas de aproximadamente un 8% (dependiendo de las marcas), por tanto, se puede producir una caída de la rentabilidad.

Estimamos que el sector de los concesionarios necesita volver a reorganizarse y redefinirse mediante la compra-venta y/o fusiones de empresas, tanto a nivel autonómico como nacional, para crear grupos más rentables y competitivos. Esperamos que dichas medidas de reestructuración vengan apoyadas por las marcas ya que sería muy conveniente la colaboración de ambas partes.

Sergio Sánchez Vázquez

Socio Director

ONEtoONE Capital Partners