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Los Asesores en fusiones y adquisiciones somos especialistas en negociación, pues en esta fase es donde se puede crear más valor. En muchas ocasiones nuestros clientes nos contratan únicamente para ocuparnos de esta fase, han recibido una oferta y ven que hay posibilidades de operación.

La negociación de venta de una empresa, no es solo un debate sobre el precio; en la discusión entran muchos frentes a la vez. Esta multiplicidad de frentes ayuda al negociador y le permite trabajar fórmulas ganadoras para las dos partes.

La negociación, si queremos que no se caiga, debe ser un proceso sistemático, un baile que debe tener consistencia interna, en el que las partes van encajando de una manera lógica. Es por ello clave gestionar las piezas del acuerdo con la visión puesta en el todo.

Los actos están entrelazados, por ello resulta fundamental anticipar los efectos colaterales de las manifestaciones que se realizan durante el proceso. Una negociación dura en un punto, provocará consecuencias en otros puntos de la operación.

La preparación es el 99% del éxito. Una de las razones por las que muchas negociaciones fracasan es por falta de preparación. En negociación, fallar en preparar equivale a prepararse para fallar.

Mi recomendación al empresario es que él y sus asesores hagan mejor tus deberes que la otra parte. Da igual el lado de la mesa en el que estés, siempre lo harás mejor si estás mejor informado que el otro.

Debes analiza por qué el otro quiere comprar, cuáles son sus restricciones, en qué múltiplos se han realizado otras adquisiciones, cuáles son las posibles sinergias.

Es básico que no pierdas de vista durante todo el proceso los economics de la oportunidad para el comprador y los vayas descubriendo: ¿Cuáles son sus motivaciones económicas?, ¿cuánto espera ganar con nuestra empresa?, ¿para que la quiere?, ¿qué pretende hacer con ella?

Lo primero que debes examinar es “qué deseas conseguir” y “qué no es aceptable para tí”. Debes marcar el punto en el que te retirarás, es decir, el punto en el que la operación no te compensa. De esta manera, estableces la ZOPA (la Zona de Posible Acuerdo).

Debes asimismo tener clara tu estrategia de concesiones y en qué aspectos puedes ceder y cuánto.

La negociación requiere pensamiento rápido y la capacidad de entender lo que es importante, por ello es clave que  tengas muy claro cuáles son los aspectos de valor resulta determinante para el éxito en la negociación.