ONEtoONE, Asesores financieros, fusiones y adquisiciones

Las empresas que se lanzan a comprar persiguen sobre todo la reducción de costes y la consecución de importantes sinergias.

Si encuentras un comprador que obtenga sinergias con tu compañía, puede compartir el valor de estas sinergias y pagar un precio superior al valor intrínseco de tu empresa.

Un comprador puede reforzar sus fortalezas competitivas a través de la creación de sinergias con la compañía adquirida. Las sinergias permiten obtener márgenes superiores para el conjunto que para las empresas por separado, es decir, que dos más dos sean cinco. Hay dos tipos de sinergias, las operativas y las financieras.

Veamos algunos tipos de sinergia operativas: las economías de escala y las economías de alcance.

ECONOMÍAS DE ESCALA

¿Qué son las economías de escala?

Las economías de escala consisten en descender el coste unitario por producto al aumentar el volumen de producción, es decir, se consigue que al producir más cada artículo cueste menos.

El comprador con la adquisición podrá reducir los costes unitarios por producto fabricado y por tanto obtener más rentabilidad.

Estas economías son mayores cuanto mayores son los costes conjuntos de las dos empresas pues hay más espacio para reducirlos porque hay mas duplicidades.

Un caso de economías de escala se produce cuando la empresa tiene capacidad de almacenamiento ociosa o costes fijos importantes en relación a sus ventas, esa compañía sentirá entonces la tentación de adquirir otra empresa que los pueda complementar.

¿Dónde hay economías de escala?

Las economías de escala pueden darse, entre otros, en:

Fabricación: la búsqueda de esta sinergia es uno de los motivos principales para que te quiera comprar una empresa que hace lo mismo que tú, integrándose horizontalmente.

Básicamente, significa que al integrarse dos empresas iguales, se producen redundancias en costes fijos, estos se pueden reducir y se obtiene más rentabilidad porque se vende lo mismo con menos costes. Otras veces la dimensión permite el acceso a maquinaria más eficiente.

Una tecnología patentada que reporta ventajas en los costes de producción. Al ampliar la base de aplicación de esa tecnología, se aumenta el ingreso.

Debes preguntarte antes de hablar con competidores: ¿Aporta mi empresa realmente valor a empresas que fabrican los mismos productos que yo?, ¿hay economías de escala en mi sector?

Tal vez en tu sector hay sobre capacidad y la mayoría de tus competidores tienen capacidad ociosa. Estos competidores naturalmente debes descartarlos si compiten en el mismo mercado geográfico y atacan a los mismos clientes, pues no les interesará comprar tu empresa.

Pregúntate también: ¿Puede aprovechar otra empresa sus fortalezas para crear más valor en la mía?

ECONOMÍAS DE ALCANCE

Una economía de alcance consiste en el uso de un activo o una habilidad (que se emplea para producir un determinado producto o servicio) para la producción de otros productos o servicios relacionados que se podrían realizar con el mismo activo o habilidad, lo que lleva a  generar más productos o servicios con los mismos costes.

Las economías de alcance se pueden producir, por ejemplo, en los siguientes ámbitos de la organización:

En fuerza de ventas: al comprar una empresa que tiene un buen producto pero una mala red comercial se puede aprovechar la fuerza de ventas de la empresa adquiriente para maximizar la venta de los productos de la empresa adquirida.

Aprovechar la fuerza de activos intangibles. Por ejemplo, una Marca: Al aplicar a una empresa con buen producto pero marca indiferenciada el reconocimiento de marca de la adquiriente, se pueden aplicar precios superiores por el efecto marca con el consiguiente incremento de rentabilidad.

La capacidad de distribución es en ocasiones el elemento diferencial. Es común que empresas especializadas en comercialización adquieran a otros fabricantes con buenos productos pero indiferenciados en términos de marca y les aplique sus fortalezas en marketing y acceso a las cadenas minoristas de distribución, consiguiendo su introducción en el lineal. Así lo han hecho Procter & Gamble, Henkel, Coca Cola y muchas otras.

Unos contratos que dan acceso preferente a materias primas escasas: Así ha sucedido recientemente ante la escasez de placas de silicio por el exceso de demanda, aquellos que han tenido contratos con los fabricantes incrementaban su valor por tener asegurado el suministro.

Una ubicación favorable: Hay productos o servicios que viajan mal, para empresas que los fabrican o sirven puede ser clave gozar de una buena posición competitiva en determinada zona geográfica.

Relaciones con el Gobierno. En ocasiones se trata de una barrera de entrada que tiene valor estratégico para un comprador que desea tomar posiciones en un área determinada.

Te recomiendo que te preguntes: ¿Tiene mi empresa activos o habilidades que resultan atractivos para otras empresas?, ¿para cuáles?, ¿le falta a mi empresa alguna habilidad que, de tenerla, dispararía sus resultados?

Ten presente que la decisión de comprar una empresa no es nada fácil para el comprador, va a suponer mucho esfuerzo y distracción a sus equipos internos en estudio de la operación, tendrán que contratar Asesores legales, financieros, fiscales, asumirán las contingencias, deudas y riesgos que tenga tu empresa y ¡además tendrán que pagar dinero! Por eso, para convencer al posible comprador tienes que mostrarle muy claramente qué va a ganar.

Las sinergias juegan un papel fundamental como polo de atracción de posibles compradores si tu idea es maximizar el precio de venta.