ONEtoONE, Asesores financieros, fusiones y adquisiciones

Quiero compartir contigo diez errores que he visto cometer a muchos empresarios en la venta de su empresa.

1. No realizar una valoración sólida de la compañía

Si no sabes cuánto vale realmente tu empresa, es difícil que negocies con argumentos racionales. Podrías estar pidiendo un precio irreal y, por tanto, perdiendo a los posibles compradores dispuestos a pagar un precio lógico o, incluso, a compartir contigo las sinergias en demasía pagando todavía más de lo lógico.

Hemos visto que negociar en base a deseos y no en base a datos objetivos lleva frecuentemente a la ruptura de las negociaciones. Una buena negociación exige ponerse “en los zapatos” de la parte contraria y sabe explicarle lo que va a ganar, para ilusionarle con el proyecto de compra o inversión.

Si sólo miramos nuestros deseos y no hacemos el esfuerzo de entender el valor que aportamos a la otra parte, difícilmente podremos negociar con calidad.

2. Cambiar durante el proceso de venta los intereses o las motivaciones por las que se decidió vender

Una reflexión previa y serena sobre por qué vendemos y lo que queremos hacer después de la venta es fundamental. Si no lo tienes claro, tus propias emociones te pueden traicionar y perjudicar al proceso.

El comprador nota cosas extrañas en tu actitud y le genera inquietud, interpreta que no estás siendo sincero, que estás ocultando información (el no sabe que estás en una lucha interna de sentimientos) y comienza a desconfiar de ti y de tu empresa. Dispara su percepción de riesgo y baja por tanto inevitablemente el valor que asigna a tu empresa.

3. Buscar un único comprador

En una negociación con un único comprador, éste acaba siempre descubriendo que está solo. En esos casos, el comprador juega con el tiempo y el desgaste y va alargando los plazos pidiendo cada vez mayores concesiones.

4. No gestionar el proceso con confidencialidad

La falta de confidencialidad puede hacer que directivos clave abandonen el barco y que se genere incertidumbre en el mercado sobre el futuro de la empresa. Asimismo, se puede correr la voz y, como los procesos se alargan, al cabo del tiempo podría suceder que los diferentes actores comentasen “esta empresa debe tener problemas pues lleva tiempo en venta sin éxito”, y ello minaría el valor percibido sobre tu empresa.

5. Enfrentarse sólo al proceso, no contratar Asesores

La venta de una empresa es un proceso laborioso que consume muchísimas horas. Tú ese año te debes concentrar en mejorar los resultados de la compañía, monitorizando a la vez a los Asesores y exigiéndoles que te tengan informado de cada paso que den.

Sin Asesores es muy difícil mantener la confidencialidad y hacer un riguroso proceso de búsqueda del mejor comprador.

Debo reconocerte que, considerándome un profesional de la negociación, cuando tengo que discutir un tema que me afecta personalmente (una discusión en una junta de la comunidad de propietarios de mi casa, por ejemplo), no soy tan buen negociador, se cuelan en la negociación mis emociones y pierdo esa frialdad que es tan fundamental para obtener el mejor acuerdo. No tengo tampoco el recurso a la autoridad, que es un magnífico instrumento de negociación. No dejes que eso te pase a ti en la venta de tu empresa.

6. Desatender el negocio durante la venta

Como habrás podido comprobar a lo largo de la lectura, el proceso de venta de una empresa es intensivo en horas, si esas horas son las tuyas no podrás gestionar adecuadamente la empresa durante ese periodo.

La experiencia me ha demostrado que si el propietario negocia solo, es frecuente que se rompan de manera irreparable las negociaciones con varios de los compradores, en muchas ocasiones porque en un momento del proceso el vendedor se da cuenta de que ha cometido un error que no tiene vuelta atrás y que hará daño al valor, ante esa situación, se tensa la cuerda en la negociación y se acaba rompiendo.

Eso hace que el propietario tenga que empezar un nuevo proceso de búsqueda de comprador, un nuevo esfuerzo con aun más desatención de la empresa. En estos casos el comprador se encuentra (me ha pasado muchas veces cuando he sido Asesor del comprador) con un empresario agotado, que tiene desatendido el negocio y que ha perdido mucha fuerza negociadora, está harto y quiere vender la empresa pronto ¡como sea!

7. Mover la operación sólo en el ámbito local

Evidentemente, si buscas confidencialidad, esta probablemente no sea la mejor opción.
Tampoco está claro que los posibles compradores de la zona sean los mejores compradores o aquellos a los que la empresa puede crear más valor, ni los que más pueden pagar por ella.

8. No asumir, en su caso, que hay otros accionistas minoritarios (probablemente con motivaciones o intereses particulares diferentes)

Es crítico que haya un alineamiento de todos los accionistas y debes evitar sorpresas de última hora que lleven al traste la operación después de los costes incurridos y de tanto trabajo desarrollado por todas las partes.

Es un error pensar  “ya se meterán en la operación cuando se lo diga a los accionistas minoritarios, seguro que estarán encantados en vender”. Las personas necesitamos que nos hagan partícipes de las cosas que nos afectan y no nos gusta que nos las den hechas.

9. Querer vender con prisas

Las prisas son muy malas consejeras. Salvo que se trate de una situación de necesidad, te recomiendo que no las tengas. Debilita enormemente tu posición negociadora y de búsqueda del mejor comprador.
Las prisas se notan por la otra parte. Por un lado le suscitará desconfianza y por otro le darás armas para presionar con exigencias.

10. No planificar el proceso

Un proceso de venta ordenado maximiza el valor, el desorden hace que se vayan perdiendo trozos de valor en cada una de las fases. Con el desorden surgen sorpresas para el comprador y estas son siempre vistas como elementos de riesgo que hacen que baje su valor percibido sobre la compañía.
La experiencia indica que un proceso no planificado se alarga mucho más y, dado la complejidad de vender una empresa, las posibilidades de fracaso se disparan.

Encontrar no sólo un comprador, sino aquel para quien más valor crea tu empresa; presentar su mejor rostro, gestionar adecuadamente la comunicación, enmarcar la negociación en los aspectos de mayor valor y gozar de buenas alternativas con otros posibles compradores, es decisivo para que la operación tenga el mayor éxito.