ONEtoONE, Asesores financieros, fusiones y adquisiciones

En España se producen aproximadamente 3.000 compras de empresas al año. No me refiero a negocios, sino a la venta de organizaciones con estructura empresarial que pueden vivir perfectamente sin la presencia y dirección de sus actuales accionistas.

El 50% de los compradores son otras empresas, el 25% son inversores de capital riesgo, un 10% son Family Offices, otro 10% son bancos o cajas de ahorros y aproximadamente el 5% son compra por parte de directivos de la empresa o equipos directivos ajenos.

Comenzamos a analizar quién puede ser comprador en el colectivo más importante, el que realiza el 50% de las operaciones de compra: otras empresas.

Antes de ponernos a buscar un comprador, necesitamos entender para quién creamos valor. Debemos ponernos en los pies de otras empresas y tratar de descubrir para quién resultamos atractivos.

Ten presente que la decisión de comprar una empresa no es nada fácil, va a suponer mucho esfuerzo y distracción a sus equipos internos en estudio de la operación, tendrán que contratar asesores legales, financieros, fiscales, asumirán las contingencias, deudas y riesgos que tenga tu empresa y ¡Además tendrán que pagar dinero! Por eso, para convencer al posible comprador tienes que demostrarle muy claramente que va a ganar, y mucho.

Esta es nuestra misión como asesores. Tendremos que:

1. Analizar para qué empresas puede resultar interesante, en este momento, como adquisición la tuya.
2. Identificar aquellas que más valor pueden percibir en tu organización y, dentro de esas, las que tengan más capacidad compradora.
3. Localizar  dentro de esas empresas compradoras al decisor.
4. Presentarle adecuadamente (venderle) la idea de adquisición y las ventajas que supondría para su empresa y para él a título personal.
5. Animarle a estudiar a fondo la operación y a realizar una oferta.

La mejor manera de tener éxito en la búsqueda de un comprador es aplicar una sólida metodología de búsqueda.

En cada sector hay un mapa competitivo (con sus tendencias, riesgos y oportunidades): para entender que empresas pueden tener apetito comprador es necesario analizar los factores fundamentales para el éxito en ese sector y las oportunidades o riesgos más importantes en el mismo.

Ten presente que son tres las razones por las que las empresas realizan adquisiciones: para maximizar sus capacidades, distinguirse de sus competidores y para obtener mayores retornos sobre la inversión.

Nuestro trabajo como especialistas en operaciones corporativas es estudiar los procesos de evolución de los sectores y anticipar cambios, detectando posibles compradores o vendedores.

Para entender si una empresa puede necesitar realizar adquisiciones y cómo encaja la tuya en esa estrategia, es necesario conocer hacia donde tiende su sector y como tiene cada grupo inversor balanceado su portfolio de líneas de negocio, pero también resulta extraordinariamente importante analizar su DAFO.

El DAFO consiste en el análisis de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de nuestra propia empresa, de la empresa compradora  y del sector en el que opera cada una de ellas para buscar encajes.

A la hora de detectar en qué sectores buscar compradores conviene analizar el DAFO de ese sector y ver si con nuestra empresa completamos alguna de sus necesidades.

Primero debemos analizar nuestra propia empresa con objetividad y hacernos las siguientes preguntas: ¿Qué tenemos que pueda ser útil a otros? ¿Para quién? ¿Por qué?

Habitualmente, las adquisiciones son un instrumento que el comprador utiliza para reforzar fortalezas o resolver debilidades frente a la competencia.

Una adquisición bien ejecutada es un rápido medio para fortalecer capacidades (creando una distancia competitiva) o contra restar las limitaciones de la empresa.

Por eso, resulta tan conveniente analizar cuáles son nuestras fortalezas diferenciales: ¿nuestros productos? Capacidad de distribución? ¿Fuerza de Marketing? ¿Tecnología? ¿Ubicación? ¿Ingeniería? ¿I+D? ¿Costes bajos? ¿Capacidades directivas?, etcétera. ¿Qué valor real aportamos a un comprador para reforzar las suyas o contrarrestar sus debilidades?

A la vez, hay compradores que tienen la capacidad de añadir valor a nuestras operaciones, pues tienen elementos que a nosotros nos faltan y que si los tuvieran dispararían nuestros resultados. ¿Cuáles son?

Así, deberemos analizar ¿Qué capacidades nos faltan para ser mucho más rentables? ¿Y qué compañías de nuestro sector o de sectores afines son expertas en esas capacidades? Hay compañías que son más fuertes en ventas, otras en creación de marca, otras en organizar las operaciones o en reducción de costes ¿es un buen sistema de gestión de operaciones lo que nuestra empresa necesitaría para ser mucho más rentable? ¿Es una buena red comercial? ¿Es marca lo que realmente nos falta? ¿Es la gestión financiera? ¿Nuestro problema son los stocks? ¿Nos hemos dejado estrangular por el canal? Nos hemos sobredimensionado en personal?

Es importante analizar bien que espacios de mejora tenemos y quien tiene la capacidad para realizar esas mejoras, para aprovechar nuestras oportunidades o para complementar nuestras debilidades.