ONEtoONE, Asesores financieros, fusiones y adquisiciones

El  proceso de compraventa de una empresa es un proceso mucho más complejo que cualquier otra compra o venta, pues una empresa es un elemento vivo, con un valor que aumenta o disminuye en virtud de un fondo de comercio que hay que entender. Es un proceso que afecta a muchas terceras personas: los empleados, los clientes, proveedores, Hacienda, bancos.

A la vez, en estos actos hay responsabilidades jurídicas que pueden tener importantes consecuencias económicas para las partes.

Por ello, te recomiendo que te rodees de asesores preparados.

En la venta de una gran empresa, tanto comprador como vendedor siempre cuentan con el asesoramiento financiero de algún banco de inversión experto en el proceso.
Todavía vemos muchos empresarios involucrados en operaciones de menor volumen, que siguen afrontando en solitario todo el proceso sin considerar la posibilidad de apoyarse en asesores de finanzas corporativas. El comprador, sin embargo, tiene asesores muy preparados, con gran experiencia mercantil, financiera y de negociación. Hay una clara desventaja y eso se acaba viendo reflejado en las condiciones finales del acuerdo.

Vender una empresa es un proceso complejo, que tiene muchas triquiñuelas, especialmente financieras y de negociación. Habitualmente el empresario es la primera vez que vende una, es inexperto en esa materia y se está jugando algo muy importante. Igual que no conviene enfrentarse a una inspección de hacienda sin la ayuda de un asesor fiscal ni construirse una casa sin la ayuda de un arquitecto, mi recomendación es que no vendas tu empresa sin la ayuda de un asesor.

Me viene a la memoria un cliente que no quiso contratarnos. Había recibido una oferta de una empresa cotizada que estaba creciendo a gran velocidad por adquisiciones. Le hacían una oferta por su empresa y le pagaban en acciones y no podía venderlas en dos años según contrato, estaba entusiasmado. Le recomendamos que pusiese una cobertura en el pago pero nos dijo que la compradora estaba creciendo muchísimo y que la acción seguiría subiendo. Nosotros veíamos que se trataba de la clásica burbuja de compra de empresas con beneficio por acción superior y a un ratio de compra precio/más bajo, lo cual hacía que cada año la acción valiese más, pero que tendría que explotar. En definitiva, ni nos contrató, ni nos hizo caso. Al año de la operación empezó a caer la acción de la compradora y a los dos años quebró. El empresario perdió su empresa y su dinero. Todo por ahorrarse el coste de asesores.

Esto es muy frecuente, muchos empresarios al terminar de dar una conferencia se han acercado a contarme su caso y los errores que han descubierto que cometieron. Ya no hay vuelta atrás, la empresa está vendida. Por ahorrarse los honorarios del asesor han dejado de ganar mucho dinero.

Cuando un empresario decide vender su empresa, se está enfrentando, posiblemente, a la decisión empresarial más importante de su vida, pues es el momento en el que materializa todo el valor obtenido en una larga vida de creación de riqueza.

El asesor racionaliza el proceso:

Muchas conversaciones con compradores no llegan a éxito por falta de asesoramiento adecuado.  Incluso ya firmada el Acuerdo de Intenciones, la tasa de fracaso es superior a un 60% si el vendedor no cuenta con un asesor especializado y baja a un 10% si dispone de este asesor.

El asesor libera al empresario de tiempo para mejorar el negocio:

El proceso de venta de una empresa consume muchos recursos, es un proceso largo, agotador y en muchos casos frustrante. Es también este momento en el que el vendedor debe centrar toda su atención y esfuerzo  en la buena marcha de la compañía para que presente la mejor foto de valor.

En muchos casos  el empresario al enfrentarse al proceso por su cuenta, se somete a una obligada desatención de su empresa, lo que tiene como consecuencia un deterioro de los resultados y, por tanto, una caída de valor de la compañía,  justo en el momento en que debería reflejar el verdadero potencial de la misma.

En una ocasión nos visitaron dos empresarios que habían estado vendiendo su empresa durante dos años, habían negociado con cuatros posibles compradores. Todas las negociaciones se habían caído, en cada caso porque habían cometido ellos un error distinto que había arruinado las conversaciones. Habían estado tan centrados en las reuniones, discusiones, preparación de información y negociaciones, que las ventas les habían caído un 20% y la moral de su organización estaba por los suelos, ¡Justo en el momento en el que necesitaban mostrar la mejor foto de su empresa!

Por ello, resulta de extraordinaria importancia contar con asesores que liberen al empresario y realicen con eficacia este trabajo y que trabajen con una metodología que maximice la calidad del proceso de presentación de la información, búsqueda de candidatos y negociación y cierre satisfactorio de la transacción.

Para nosotros lo más importante es que el empresario siga en el día a día de su empresa, creando valor y facilitando nuestro trabajo, que básicamente consiste en vender su empresa en las mejores condiciones posibles. Elaboraremos la documentación necesaria (teaser ciego, carta de confidencialidad, cuaderno de venta), buscaremos las que consideremos las mejores contrapartidas (siempre con el visto bueno del cliente), iniciaremos los primeros contactos y las negociaciones, y solo alcanzado su punto de interés real por parte de un comprador, pediremos al cliente que se involucre.

Nuestra misión es protegerte y aislarte de las pérdidas de tiempo del proceso mientras sea posible. No olvides que un proceso completo puede durar entre 6 y 18 meses.