ONEtoONE, Asesores financieros, fusiones y adquisiciones

En una ocasión nos visitaron dos empresarios que habían estado vendiendo su empresa durante dos años, habían negociado con cuatros posibles compradores. Todas las negociaciones se habían caído, en cada caso porque habían cometido ellos un error distinto que había arruinado las conversaciones. Habían estado tan centrados en las reuniones, discusiones, preparación de información y negociaciones, que las ventas les habían caído un 20% y la moral de su organización estaba por los suelos, ¡Justo en el momento en el que necesitaban mostrar la mejor foto de su empresa!

Por ello, resulta de extraordinaria importancia contar con asesores que liberen al empresario y realicen con eficacia este trabajo y que trabajen con una metodología que maximice la calidad del proceso de presentación de la información, búsqueda de candidatos y negociación y cierre satisfactorio de la transacción.

Para nosotros lo más importante es que el empresario se olvide de todo el proceso y siga en el día a día de su empresa, creando valor y facilitando nuestro trabajo, que básicamente consiste en vender su empresa en las mejores condiciones posibles. Elaboraremos la documentación necesaria (teaser ciego, carta de confidencialidad, cuaderno de venta), buscaremos las que consideremos las mejores contrapartidas (siempre con el visto bueno del cliente), iniciaremos los primeros contactos y las negociaciones, y solo alcanzado su punto de interés real por parte de un comprador, pediremos al cliente que se involucre.

Nuestra misión es protegerte y aislarte de las pérdidas de tiempo del proceso mientras sea posible. No olvides que un proceso completo puede durar entre 6 y 18 meses.

Repasamos fase por fase cual es el valor que aportan los Asesores:

Preparar la empresa para la venta: como en todo, la preparación es el 99% del éxito. El asesor puede dedicar uno o dos años junto al empresario en preparar la empresa para su venta al mejor precio posible, limpiando sus defectos, poniéndola en forma e incidiendo en los aspectos que más va a valorar un comprador.

Decisión del tipo de operación y del tipo de proceso: el asesor ayuda a decidir si es oportuna ahora una operación corporativa, en qué términos plantearla, con qué candidatos y a estructurar la mejor estrategia para alcanzar los intereses de los accionistas.

Elaboración de Perfil ciego: resulta imposible gestionar la confidencialidad cuando el propio empresario está proponiendo la venta de la empresa, por ello el asesor permite que empresario y empresa queden de incognito en el mercado durante el proceso de búsqueda de inversores.

Elaboración de la documentación: el asesor ayuda a preparar la documentación con calidad y rigor. Solo el hecho de que la documentación presentada vaya acompañada de la marca de un asesor de reconocido prestigio elevará en el comprador la percepción de valor sobre la compañía presentada.

El Memorando de Información es uno de los documentos más importantes en el proceso de venta. De su calidad dependerá que muchos inicialmente interesados decidan o no seguir adelante con el proceso de estudio de la posible compra.

Es muy importante que tú como empresario te involucres en la preparación de esta documentación pues nadie como tú conoce el valor estratégico de tu compañía.

 Valorar la compañía: La valoración te permitirá entender el valor real de tu negocio y qué armas de negociación tienes para enfrentarse con el inversor. La valoración dará múltiples herramientas de negociación.

La valoración se debe hacer con diferentes técnicas, con objeto de sacar en las negociaciones  y defender aquella que más se ajusta a los intereses del vendedor.

Mapping de contrapartidas: La experiencia en análisis de mercados y de múltiples operaciones anteriores y la aplicación de una metodología de búsqueda de compradores permite al asesor identificar qué empresas son las que pudieran tener interés por la tuya.

Así mismo, un buen asesor debe disponer de robustas bases de datos de empresas y tiene unos métodos probados que le permiten tener acceso a sus principales directivos. Ello le facilita llegar a un número de candidatos muy superior al que tú llegarías.

Esa información se combinará con tus propias ideas sobre quién puede ser el candidato ideal y juntos, cada uno con sus aportaciones, elaboraréis la lista más completa posible.

Establecimiento de contactos: Es una labor que consume mucho tiempo y resulta tediosa. Delegarlo en profesionales con disciplina y metodología resulta muy útil.
Dada la dificultad de acceder a los decisores, es trabajo del asesor ser tenaz en su empeño.

Cartas de confidencialidad: Perseguir su firma es un trabajo tedioso, el asesor está entrenado para obligar al interesado a su firma y no permitir que firmen intermediarios exigiendo que sea el cliente final. Estos detalles dan rigor al proceso, garantizan la confidencialidad y, sin duda, aumentan la percepción de valor de la compañía.

Negociación de ofertas: El asesor asume el desgaste y las tensiones de la negociación en primera línea. De esta manera el empresario no se quema en las negociaciones y hace de hombre bueno para suavizar en caso de que se tense demasiado la cuerda. Ten presente que en muchos casos tú como empresario te quedas conviviendo con el inversor y no te conviene desgastarte con broncas.

La experiencia de los asesores en otros procesos nos permite aportar soluciones imaginativas en situaciones en que se enquistan las negociaciones y nuestros conocimientos financieros nos facilitan agilidad mental para la negociación de precio.

Los asesores somos expertos en negociación de venta de empresas, sabemos enmarcar la negociación y guiamos a nuestro cliente sobre que es conveniente decir y cuando.

En esta fase la habilidad negociadora del Asesor crea un elevado valor, es la fase de crear un marco para la negociación que favorezca los intereses de nuestro cliente y dar argumentos al comprador para que reconsidere al alza la oferta realizada.

Estructuración del acuerdo de intenciones: este documento es clave pues establece los parámetros en los que se realizará la operación si la empresa supera correctamente la Due Diligence.

En ocasiones, aunque hay interés por ambas partes, las posiciones están alejadas por la dificultad de acceso a la financiación para la compra, por ello, el asesor tiene que buscar fórmulas creativas que permitan, garantizando los intereses del vendedor, crear una estructura de acuerdo que permita al comprador levantar financiación para la compra.

Supervisión de la Due Diligence: esta fase se debe preparar con antelación por parte de vendedor y su asesor. La claridad de la información es muy importante para evitar mal entendidos y rebajas en el precio.

El comprador utilizará elementos de la Due Diligence para negociar de nuevo el precio. Nuestro papel es estar preparados para esa negociación y evitar que las contingencias que aparezcan en la Due afecten considerablemente el precio de la transacción.

El contrato de compraventa: los asesores en finanzas corporativas no nos ocupamos de la redacción del texto legal del contrato, pero damos las pautas a los abogados sobre lo que estos textos deben o no incluir en función de las negociaciones y acuerdos que se hayan ido alcanzando. Téngase en cuenta que los abogados no han participado en el proceso de acuerdo entre las partes y en su celo por proteger al cliente pueden empeñarse en aspectos no sustanciales y poner innecesariamente en riesgo toda la operación.

En resumen, el Asesor, evita que cometas errores, aumenta sustancialmente las posibilidades de venta de la empresa y consigue un precio mayor.