Aunque parezca una pregunta retórica, es extraordinariamente importante que te la hagas y la madures como empresario antes de lanzarte a un proceso de venta o de otorgar un mandato a un banco de inversión.
Tener claros cuáles son tus objetivos y qué vas a hacer una vez que se haya cerrado la transacción te ayudará a encontrar el comprador adecuado y a evitar el “remordimiento del vendedor”.
¿Cuáles son tus verdaderos objetivos? ¿Cómo puedes alcanzarlos de la mejor manera?
Reflexionar sobre los objetivos te ayudará a discernir, entre otras cosas, un aspecto importante: si deseas maximizar el precio, si deseas maximizar la confidencialidad para evitar disrupciones en la empresa, si deseas proteger a los empleados y garantizar su bienestar. ¿Qué es lo que deseas? Todas estas variables influyen en la decisión del Cómo abordar el proceso de venta.
La venta a un inversor estratégico (un competidor) te dará probablemente el mayor precio, pero ese conllevará posiblemente la reducción de costes y por tanto, de personal. Ello provocará más reestructuración y disrupciones en la compañía que si el inversor es un financiero.
El inversor financiero, busca retorno en la inversión, y primará a los directivos que se quedan para que le ayuden a obtener esos retornos. Por el contrario, no podrá compartir contigo las sinergias que si podría pagarte un competidor, por lo que el precio será probablemente inferior.
Naturalmente, hablar con inversores financieros, tiene también la ventaja de que protege más la confidencialidad del proceso y garantiza que no puedan ser conocidos aspectos íntimos de la empresa por parte de competidores. Sobre cómo garantizar esa protección hablaremos otro día.
En resumen, vender una empresa con éxito requiere cuidadosa preparación y reflexión. Solo así tomaremos una decisión sólida y evitaremos el vértigo que habitualmente se produce en la fase final del proceso, cuando ves que te desprendes de algo que “es como un hijo” y que además, “te quedas en el paro”.
Cada circunstancia personal es diferente, pero mi recomendación es:
1. Cuenta con asesores que te expliquen por anticipado lo que te vas a encontrar en el proceso. Todo, que te muestren todas las fases, hasta un contrato de compra venta de empresas real.
2. Define lo que quieres, entre otros:
a. Precio
b. Abierto o no a pagos aplazados (con sus consecuencias)
c. Venta de empresa o de activos
d. Tu posible papel como asesor o consejero tras la venta
e. Porcentaje a vender
f. Tiempo que estás dispuesto a quedar involucrado
g. Segregación o no de los activos inmobiliarios
h. Tu equipo: ¿les vas a premiar?, ¿cuándo lo vas a comunicar?, ¿les quieres proteger?
i. Velocidad o confidencialidad
j. Alguna exigencia especial (por ejemplo, que se quede un familiar en la empresa)
3. Contrata a tu equipo de asesores, nunca lo hagas tu solo.
4. Cuando. ¿Es el momento de venderla ahora? ¿Es mejor preparar la empresa un año para la venta?
5. Pensar por anticipado en “el día después” y decidir “en que voy a ocupar mi tiempo libre”.
