Venta de Empresa Familiar

Enrique Quemada Clariana

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Venta de Empresa Familiar

¿Cuál es el valor que aportan los Asesores en la venta de tu empresa?

Monday, 15 de december del 2008 14:20 - Enrique Quemada
En una ocasión nos visitaron dos empresarios que habían estado vendiendo su empresa durante dos años, habían negociado con cuatros posibles compradores. Todas las negociaciones se habían caído, en cada caso porque habían cometido ellos un error distinto que había arruinado las conversaciones. Habían estado tan centrados en las reuniones, discusiones, preparación de información y negociaciones, que las ventas les habían caído un 20% y la moral de su organización estaba por los suelos, ¡Justo en el momento en el que necesitaban mostrar la mejor foto de su empresa! Por ello, resulta de extraordinaria importancia contar con asesores que liberen al empresario y realicen con eficacia este trabajo y que trabajen con una metodología que maximice la calidad del proceso de presentación de la información, búsqueda de candidatos y negociación y cierre satisfactorio de la transacción. Para nosotros lo más importante es que el empresario se olvide de todo el proceso y siga en el día a día de su empresa, creando valor y facilitando nuestro trabajo, que básicamente consiste en vender su empresa en las mejores condiciones posibles. Elaboraremos la documentación necesaria (teaser ciego, carta de confidencialidad, cuaderno de venta), buscaremos las que consideremos las mejores contrapartidas (siempre con el visto bueno del cliente), iniciaremos los primeros contactos y las negociaciones, y solo alcanzado su punto de interés real por parte de un comprador, pediremos al cliente que se involucre. Nuestra misión es protegerte y aislarte de las pérdidas de tiempo del proceso mientras sea posible. No olvides que un proceso completo puede durar entre 6 y 18 meses. Repasamos fase por fase cual es el valor que aportan los Asesores: Preparar la empresa para la venta: como en todo, la preparación es el 99% del éxito. El asesor puede dedicar uno o dos años junto al empresario en preparar la empresa para su venta al mejor precio posible, limpiando sus defectos, poniéndola en forma e incidiendo en los aspectos que más va a valorar un comprador. Decisión del tipo de operación y del tipo de proceso: el asesor ayuda a decidir si es oportuna ahora una operación corporativa, en qué términos plantearla, con qué candidatos y a estructurar la mejor estrategia para alcanzar los intereses de los accionistas. Elaboración de Perfil ciego: resulta imposible gestionar la confidencialidad cuando el propio empresario está proponiendo la venta de la empresa, por ello el asesor permite que empresario y empresa queden de incognito en el mercado durante el proceso de búsqueda de inversores. Elaboración de la documentación: el asesor ayuda a preparar la documentación con calidad y rigor. Solo el hecho de que la documentación presentada vaya acompañada de la marca de un asesor de reconocido prestigio elevará en el comprador la percepción de valor sobre la compañía presentada. El Memorando de Información es uno de los documentos más importantes en el proceso de venta. De su calidad dependerá que muchos inicialmente interesados decidan o no seguir adelante con el proceso de estudio de la posible compra. Es muy importante que tú como empresario te involucres en la preparación de esta documentación pues nadie como tú conoce el valor estratégico de tu compañía. Valorar la compañía: La valoración te permitirá entender el valor real de tu negocio y qué armas de negociación tienes para enfrentarse con el inversor. La valoración dará múltiples herramientas de negociación. La valoración se debe hacer con diferentes técnicas, con objeto de sacar en las negociaciones y defender aquella que más se ajusta a los intereses del vendedor. Mapping de contrapartidas: La experiencia en análisis de mercados y de múltiples operaciones anteriores y la aplicación de una metodología de búsqueda de compradores permite al asesor identificar qué empresas son las que pudieran tener interés por la tuya. Así mismo, un buen asesor debe disponer de robustas bases de datos de empresas y tiene unos métodos probados que le permiten tener acceso a sus principales directivos. Ello le facilita llegar a un número de candidatos muy superior al que tú llegarías. Esa información se combinará con tus propias ideas sobre quién puede ser el candidato ideal y juntos, cada uno con sus aportaciones, elaboraréis la lista más completa posible. Establecimiento de contactos: Es una labor que consume mucho tiempo y resulta tediosa. Delegarlo en profesionales con disciplina y metodología resulta muy útil. Dada la dificultad de acceder a los decisores, es trabajo del asesor ser tenaz en su empeño. Cartas de confidencialidad: Perseguir su firma es un trabajo tedioso, el asesor está entrenado para obligar al interesado a su firma y no permitir que firmen intermediarios exigiendo que sea el cliente final. Estos detalles dan rigor al proceso, garantizan la confidencialidad y, sin duda, aumentan la percepción de valor de la compañía. Negociación de ofertas: El asesor asume el desgaste y las tensiones de la negociación en primera línea. De esta manera el empresario no se quema en las negociaciones y hace de hombre bueno para suavizar en caso de que se tense demasiado la cuerda. Ten presente que en muchos casos tú como empresario te quedas conviviendo con el inversor y no te conviene desgastarte con broncas. La experiencia de los asesores en otros procesos nos permite aportar soluciones imaginativas en situaciones en que se enquistan las negociaciones y nuestros conocimientos financieros nos facilitan agilidad mental para la negociación de precio. Los asesores somos expertos en negociación de venta de empresas, sabemos enmarcar la negociación y guiamos a nuestro cliente sobre que es conveniente decir y cuando. En esta fase la habilidad negociadora del Asesor crea un elevado valor, es la fase de crear un marco para la negociación que favorezca los intereses de nuestro cliente y dar argumentos al comprador para que reconsidere al alza la oferta realizada. Estructuración del acuerdo de intenciones: este documento es clave pues establece los parámetros en los que se realizará la operación si la empresa supera correctamente la Due Diligence. En ocasiones, aunque hay interés por ambas partes, las posiciones están alejadas por la dificultad de acceso a la financiación para la compra, por ello, el asesor tiene que buscar fórmulas creativas que permitan, garantizando los intereses del vendedor, crear una estructura de acuerdo que permita al comprador levantar financiación para la compra. Supervisión de la Due Diligence: esta fase se debe preparar con antelación por parte de vendedor y su asesor. La claridad de la información es muy importante para evitar mal entendidos y rebajas en el precio. El comprador utilizará elementos de la Due Diligence para negociar de nuevo el precio. Nuestro papel es estar preparados para esa negociación y evitar que las contingencias que aparezcan en la Due afecten considerablemente el precio de la transacción. El contrato de compraventa: los asesores en finanzas corporativas no nos ocupamos de la redacción del texto legal del contrato, pero damos las pautas a los abogados sobre lo que estos textos deben o no incluir en función de las negociaciones y acuerdos que se hayan ido alcanzando. Téngase en cuenta que los abogados no han participado en el proceso de acuerdo entre las partes y en su celo por proteger al cliente pueden empeñarse en aspectos no sustanciales y poner innecesariamente en riesgo toda la operación. En resumen, el Asesor, evita que cometas errores, aumenta sustancialmente las posibilidades de venta de la empresa y consigue un precio mayor.
Comentarios

La importancia de disponer de una Estructura Empresarial

Saturday, 6 de december del 2008 20:16 - Enrique Quemada
Para que se pueda vender una empresa esta tiene que tener el tamaño suficiente y, sobre todo, una estructura empresarial que le permita ser independiente de su propietario. Es preciso que la empresa tenga vida por sí misma y el fundador o propietario pase a ser, aunque relevante, un pasajero en la empresa. Solo en ese caso tiene sentido una venta a otro grupo empresarial o a un equipo directivo acompañado de una entidad de capital riesgo. Esto es relevante, pues en muchas ocasiones el empresario “es la empresa” y cuando quiere venderla no se da cuenta de que la empresa sin él no tiene valor, pues en realidad él propio empresario juega un papel tan relevante que yéndose se lleva el valor con él.
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Cómo buscar el mejor comprador para tu empresa

Thursday, 27 de november del 2008 15:59 - Enrique Quemada
Hay muchas empresas que se acaban cerrando porque el propietario, tras una vida completa de dedicación a su negocio, se encuentra que por edad avanzada o enfermedad ya no puede atenderlo, carece de hijos que le quieran suceder en el negocio y en su entorno no encuentra comprador para su empresa. En un mundo empresarial globalizado y muy competitivo como el actual, sin esta dedicación de su propietario la empresa se deteriora rápidamente, ya no se invierte lo necesario, se pierde progresivamente fuerza competitiva, los empleados con talento ante el deterioro buscan otros trabajos y se genera un círculo vicioso que termina con la vida, cierre o mal venta de lo que fueron magníficas organizaciones. Esta situación es muy común hoy, el empresario no quiere que en su entorno se sepa que estaría dispuesto a vender la compañía, por ello no se ve capaz de explorar adecuadamente las posibilidades; asimismo, tiende a pensar en los competidores como los mejores candidatos para la adquisición de su empresa, y sólo considerar la posibilidad de que ellos sepan que vende le da vértigo. Ante la dificultad de encontrar comprador, el empresarios deja entonces que pase el tiempo al no ser capaz el mismo de dar solución al problema, haciendo cada vez más difícil la venta.
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Por qué un 70% de las empresas familiares no llegan a la segunda generación

Monday, 17 de november del 2008 17:50 - Enrique Quemada
En los últimos años, especialmente a causa de la globalización y las mejoras en los medios de transporte de productos y servicios, las presiones competitivas han aumentado. La actual globalización de los mercados, acelerada por la entrada de China en 2001 en la organización mundial del comercio, está afectando a aquellas empresas más sensibles a la amenaza de competidores con mano de obra barata. La estructura productiva en España está todavía poco especializada y es amenazada por competidores de otros mercados. En estas circunstancias los procesos de reestructuración productiva resultan inevitables y se realizarán tanto por compraventas de empresas como reestructuraciones internas en las organizaciones. Otro factor que está resultando determinante como fuente de presiones competitivas para la empresa familiar es la revolución tecnológica en la que estamos inmersos, con cambios que redefinen la cadena de valor de las industrias. Sorprende recordar que Netscape, el primer buscador comercial que abrió la web al mundo salió a la luz hace tan solo unos años, en diciembre de 1994, y ello provocó una verdadera revolución tecnológica, que no ha dejado de crecer de manera exponencial, permitiendo una explosión de innovaciones que están cambiando las formas de competir de las empresas. Pensemos tan solo en Ebay, Amazon o Google.
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España está en venta

Sunday, 16 de november del 2008 18:58 - Enrique Quemada

Durante los últimos años ha crecido el endeudamiento global de la empresa en España. Tan solo en el periodo de 2003 a 2006 el nivel de endeudamiento creció en un 30%. Ya se sabe, bajos tipos de interés y afán de los bancos por dar crédito. Te ofrecían dinero barato y, claro, ¿a quien le amarga un dulce?

Es decir, los chinos y los indios han ahorrado la mitad de su sueldo, han depositado sus ahorros en su banco, quien a través del mercado interbancario internacional se lo ha prestado a otro instalado en España y este lo ha prestado a su vez a la empresa o familia española. Ahora nos lo reclaman.

El problema está en que ¡nos lo hemos gastado! Las inmobiliarias en comprar suelos a precios elevados pensando que el coste lo repercutirían fácilmente, pues la demanda de casas era insaciable; las familias en consumo o inversión inmobiliaria y las empresas en nuevas inversiones y en subida de sueldos. Hemos gastado más de lo que teníamos y ello ha puesto a nuestro país con un déficit por cuenta corriente superior al 10% de nuestro PIB.

Ello está llevando a un estrangulamiento financiero de muchas empresas. La semana pasada más de 470.000 empresas habían pedido el aplazamiento de su deuda tributaria y el número de sociedades que han entrado en concurso en el tercer trimestre del año ha sido un 283,8% más que en el mismo periodo del año anterior.

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¡Paremos el estrangulamiento financiero de las empresas!

Monday, 10 de november del 2008 09:11 - Enrique Quemada
Es sorprendente el incremento de solicitudes de búsqueda de inversores que estamos recibiendo últimamente por parte de empresarios con presiones financieras, pues muchos sienten muy próxima la amenaza del concurso de acreedores. ¿Cómo hemos llegado a esta situación? Las entidades financieras han concedido en España préstamos por importe de 1.8 billones de euros y nuestro país es el más endeudado de la OCDE. Los bancos y cajas españoles sufren fuertes presiones de liquidez pues deben devolver 900.000 millones de euros a los bancos extranjeros, a ritmo de 90.000 millones al año (en concreto bancos y cajas tienen deudas por 115.000 millones de euros que vencen hasta finales del 2009). Las entidades financieras se ven, por tanto, obligadas a recuperar todo el dinero posible ya prestado a las empresas y, por supuesto, restringir al máximo la concesión de nuevos préstamos. Para ello, en primer lugar han dejado de descontar papel comercial y no están renovando las líneas de crédito a muchas empresas. La iliquidez lleva al estrangulamiento financiero y por ende a una caída sustancial de la actividad. Está claro, menos facturación= menos cash flow= ajuste de plantilla=paro.
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El Mercado Alternativo Bursátil para Empresas en Expansión

Sunday, 2 de november del 2008 17:19 - Enrique Quemada
Es notorio que los bancos y cajas españoles sufren fuertes presiones de liquidez pues deben devolver 900.000 millones de euros a los bancos extranjeros, a ritmo de 90.000 millones al año (en concreto bancos y cajas tienen deudas por 115.000 millones de euros que vencen hasta finales del 2009) y tienen dificultades para obtener liquidez a través de emisiones de deuda. Las entidades financieras se ven obligadas a recuperar todo el dinero posible ya prestado a las empresas y, por supuesto, bloquear la concesión de nuevos préstamos. Para ello, en primer lugar han dejado de descontar papel comercial y no están renovando las líneas de crédito a muchas empresas. A la vez, esta crisis de liquidez se produce en un momento histórico en que la empresa española está muy endeudada: durante los últimos años ha crecido el endeudamiento global de la empresa en España. Tan solo en el periodo de 2003 a 2006 el nivel de endeudamiento de la empresa española creció en un 30%. Ya sabemos, bajos tipos de interés y afán de los bancos por dar crédito. ¿Pero como bajar deuda si bajan las ventas y los beneficios? Solo realizando una ampliación de capital con recursos propios del empresario o buscando inversores que inyecten capital en la empresa.
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¿Quién gana en el nuevo entorno de compraventa de empresas? los Capital Riesgo o los Industriales

Sunday, 26 de october del 2008 17:53 - Enrique Quemada
La batalla se iguala En la crisis actual, se tiende a decir que es el momento de los industriales pues los capital riesgo no tienen acceso a deuda para elevar los múltiplos y, sin embargo, los industriales pueden pagar más porque pueden compartir con el vendedor el valor de las sinergias y por tanto pagar más. No obstante el precio no es la única variable en un proceso de compraventa de empresa, la oportunidad, la velocidad, la capacidad de seducir al equipo directivo, disponer de dinero rápido sin necesidad de recurrir a deuda, son factores que pesarán en el juego competitivo. Hasta ahora, cuando entraba un capital riesgo en un proceso los industriales se retiraban, sabían que el inversor financiero iba a pagar más. Ahora la batalla se iguala, cada uno juega con sus armas y el desenlace no es tan claro. Los Capital Riesgo Los Capital riesgo también tienen una actividad fabril, son fabricantes de TIR: para ello buscan oportunidad de compra a buenos precios (saben negociar muy bien), ayudan a la creación de valor introduciendo mejoras en la gestión de la participada o haciéndola crecer por adquisiciones en busca de sinergias y estudian a fondo antes de embarcarse en una operación las probabilidades de salida.
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Cómo afecta la crisis a la venta de empresas

Wednesday, 15 de october del 2008 19:22 - Enrique Quemada
El nuevo entorno de crisis económica va a provocar una consolidación de muchos sectores de nuestra economía. En nuestro país el mapa empresarial se encuentra todavía muy desagregado, con un número elevado de pequeñas empresas con dificultades crecientes para competir en un entorno globalizado. El sector industrial en España, por ejemplo, tiene gran necesidad de generar una masa crítica que le permita innovar tecnológicamente y competir con empresas europeas de mayor tamaño o de terceros países con mayor productividad por mano de obra. Hasta ahora, el crecimiento económico y el fuerte consumo interno en España ha permitido a muchas empresas ganar dinero y mantenerse, a pesar de su progresivo deterioro en competitividad.
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¿Sabes por qué vendes tu empresa?

Sunday, 12 de october del 2008 19:24 - Enrique Quemada
Aunque parezca una pregunta retórica, es extraordinariamente importante que te la hagas y la madures como empresario antes de lanzarte a un proceso de venta o de otorgar un mandato a un banco de inversión. Tener claros cuáles son tus objetivos y qué vas a hacer una vez que se haya cerrado la transacción te ayudará a encontrar el comprador adecuado y a evitar el “remordimiento del vendedor”. ¿Cuáles son tus verdaderos objetivos? ¿Cómo puedes alcanzarlos de la mejor manera?
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